000652个股珍断(大中矿业)

摘要：企企通的万企互联梦

导读：6月21日，企企通创始人&CEO徐辉应邀出席北拓本钱的「数字科技百日谈」访谈栏目，以《SRM怎么协助企业应对数字化收买的浪潮》为论题，共享了个人对SRM的现状、未来趋势的了解与考虑。

外部经济环境更加杂乱，企业面临的不只是同行的竞赛，更是各供给链的竞赛。谁能把握更好的供给链资源，完结更精密的供给链办理，谁也将具有更安定的安身之本。数字化收买浪潮滚滚而来，企业要怎么乘势而行，完结供给链办理的降本增效，一直是各职业企业考虑的热门论题。

聚集数字科技，深耕企服生态。北拓本钱的「数字科技百日谈」访谈栏目，聚集数字经济、工业数字化晋级等年代论题，与业界典型企业的创始人、赛道投资人等打开一系列的深化评论与交流。企企通作为TOB企服职业数字化收买与供给链范畴的领导者，受邀参加了交流活动。6月21日，企企通创始人&CEO徐辉应邀承受访谈，带来《SRM怎么协助企业应对数字化收买的浪潮》的主题讨论，共享了SRM供给链与收买办理的“宿世此生”、当时的竞赛态势与壁垒以及未来开展趋势等内容。

01传统供给链概念被推翻，ERP与SRM成互补联系

传统意义上的供给链概念，是原材料物资从供货商到中心企业进行加工成制品，再到分销商最终抵达顾客手上，构成完好的络供给链条。但跟着商场环境的改变，今日意义上的供给链概念已与时俱进，有了新的改变。

徐辉对此论述了三点：

榜首，打破职业类型的概念。数字化供给链已打破传统制作职业，供给链络链条不只仅存在于出产制作职业，也存在于餐饮、零售、物业等职业，乃至在于非企业界，如校园、安排机构等。理论上只需企业具有供货商、协作同伴，就构成了企业与企业之间的络链条，他们就都归于供给链办理的一部分。

第二，打破物料和物质的概念。传统的供给链更多针对实体物资，但现在除了什物，虚拟物资相同已进入供给链傍边，如教育服务、物业办理、营销服务等。

第三，打破中心企业的概念。传统的供给链环绕中心企业进行，而站在互联思想、渠道思想下，供给链上一切人物是相等的，采供两边的人物也是能够彼此转化的。

传统供给链概念的推翻，扩展了供给链的规模，但不管是职业类型的改变，仍是供给方针的添加，实际上，供给链办理的形式、流程仍是相同的。供给链能够分为企业界部的供给链和企业外部的供给链。ERP担任的是企业界部的供给链，包含计划、收买、出产、运营、物流、仓储、财政等中心事务环节。ERP注重更多的是企业自身的办理，跟着ERP的运用与晋级，企业界部供给链办理的信息化水平越来越高，完结内部办理的降本增效。

但企业对降本增效的追求是无止境的。跟着经济的快速开展与商场的改变，企业会发现供给链上的供货商对接、订单协同、财政对账等环节相同影响企业的本钱、供给链的速度、产品质量，影响对商场的反响、交给。企业将供给链办理进步到战略位置，不只注重自身，还要对外部的供货商企业加以注重，内外部全面优化供给链办理，完结更大化的降本增效的作用。

SRM的呈现，打破ERP内部办理的局限性，完结企业与企业间的跨过与连通，完结外部供给链办理的优化晋级，协助企业与外部协作在云端在线协同，供货商与收买方站在同一渠道、同一层面上一起推动供给链办理水平的进步。

那ERP是否会被SRM代替呢？“我以为SRM与ERP两者之间是互补联系。”徐辉如是说。他以为ERP体系是以财政为中心的办理体系，从架构理念上就约束了其不行能与外部企业完结连通，一起运用。而SRM就能够做ERP的延伸，做ERP架构上无法支撑的需求功用，ERP体系上发生的相关事务内容经过SRM与对应的事务方进行协同，如订单的在线协同、财政的对账协相等。

02本乡化商场，国内SRM厂商更具优势

跟着企业对供给链精密化办理需求的进步，SRM赛道上不管是国外仍是国内的商场都在加快扩展。国外商场上，SAPAriba与Coupa的气势正猛，都具有较为老练的产品体系，占有着大份的商场份额。Ariba是SRM的开山祖师，于2012年被SAP收买，也曾进入我国商场，但因无法完结国内的本乡化需求，未能安身国内。相同的Coupa也未在国内掀起波涛。

国外厂商在我国“不服水土”，但国内的SRM赛道上不断涌现出如企企通般安身于细分范畴的厂商。比照国内外产品形状的差异性，在徐辉看来，主要有两方面的差异：

一方面，本乡企业都有本乡化需求。这其一表现在法令层、合规度。事务环节中触及到的合规内容、程度都有所不同，例如国内对招投标的合规化、发票触及增值税等，这些都有别于外国的国情。其二是事务层面。美国的“空心化”特色让许多事务场景不复存在，而我国自身是供给链大国，其事务场景颗粒度的丰厚程度是美国所没有的。

另一方面，国内企业的办理相对更为灵敏、弹性。比照国外遵从规范化的理念，国内却具有更多更丰厚的事务场景，咱们不拘泥于一套规范。针对企业需求，供给多种场景计划，沉积到产品傍边，不同的企业、不同的事务场景都能够合理挑选。然后堆集到更为丰厚的处理计划。

但整体来说，以当时国内事务场景和产品的打磨和锻炼程度，在国内本乡化商场上，国内SRM厂商完全能够胜过国外厂商。

03企企通切入SRM赛道，构建万企互连的商业络

国外SRM赛道如火如荼之际，国内的企业却找不到适宜的厂商来达到需求。大学毕业后先后供职于宝洁、SAP的徐辉，凭仗20多年在企业办理软件范畴的深耕，发现企业和供货商等协作同伴之间事务处理存在巨大的痛点和商场蓝海空间。2012年在SAP收买Ariba后，还在任职期的徐辉与公司同伴对这个创始了SRM赛道的企业进行了长达三年的研讨。在充沛了解商场与开展方向之后，徐辉决然从SAP卸职创业，于2014年树立企企通。次年，经过与头部客户一起打磨一段时间后，正式推出榜首款较为老练的SRM产品。

在面向国内商场上，徐辉表明，要做一个专业的产品，就要规范化。企企通提出的理念便是以收买品类为规范化的方向。这是由于不同的品类会发生不同的安排架构、收买战略，收买流程等内容，在考虑运用SRM的需求上，品类办理的要点或许是为了降低本钱、交给速度、质量。与企业协作交流中，从品类动身，就可窥见企业需求，供给给对之策。一起，企业的直接收买与直接收买之分在于是否是主营物资，相同品类都有共性，从品类动身有一套办理的规范，经过沉积在体系上，能直接服务于不同职业的客户。所以品类化有助于客户更大化价值、更深度办理、更规范化产品。

SRM渠道带来的状生态，推翻了传统以收买方为主导的概念，供给链上的人物都是主角。企企通将供货商与收买方放置在同一方位上进行产品规划，两边赋能增强企业间的络效应。以APaaS处理产品功用，为企业供给定制化、规范化的功用模块；以IPaaS处理接口需求，完结产品的延展；以DPaaS处理数据沉积、建模与复用。

除了以PaaS渠道为客户供给增值服务，徐辉表明，现在采供两边的主角身份已被推翻，两者的人物能够彼此改变。如企企通推出的商城云，就能完结两边的改变。凭借B2B渠道，收买方可使用自有的供货商资源为其它企业供给，自身成为供货商；供货商也能够直接经过渠道上完结收买。企业之间是相等的，这样的改变能发挥更大的络价值，这也为企企通供给更多的开展机会，是企企通的竞赛力地点。对此，徐辉用“2P”来点明晰企企通的开展方针，一是“product”（产品），企企通要做产品公司，而非定制公司；二是“platform”（渠道），企企通要做ToB商业的企业络，完结企业与企业间的连通。

“‘企企通’一名，既表现了SRM完结企业互联的特色，又给未来的渠道化扩展延伸，保留了满意的空间，这在咱们草创时就已充沛考虑清楚。”徐辉特别说到。

而在商场的打法上，企企通主要将客户划分为存量和增量进行差异开展。

存量商场上，ToB企业的需求并非随便发生的，在产品呈现之前，客户的需求就现已萌发。过往，一些大型企业购买SAP时，会再签一个体系集成或许施行商去供给定制服务，而一些企业的SRM需求便是经过这些施行商去完结，乃至花费高额费用。企企通将这个需求落地成专门的产品，并进行专业化研制、深度化拓宽。存量的商场中，这类超大型、大型的需求企业一般已完结ERP等内部体系的树立，乃至已运用过SRM体系，具有必定的信息化水平以及老练的理念认知，且付出才干高。面向大型企业，企企通供给的定制化PaaS+SaaS等级产品，最大化满意企业的需求。

增量商场上，面临的更多是腰部企业，这部分企业的数量巨大，是头部企业的十倍乃至几十倍。徐辉表明，这类企业或许没触摸过SRM，但知道自身的供给链办理存在问题，如供货商的协同速度、事务犯错等。比照超大型企业，这类企业的办理架构层级更为精简，决议计划速度往往更快。所以针对腰部企业，企企通供给规范版SaaS产品，可完结快速交给上线，为客户节省时间。

值得一提的是，徐辉指出企业办理软件的商场会集化会越来越高。SRM归于通用型SaaS，加上供货商联系构成的状效应，头部厂商的商场垄断性会越来越强，加快占领商场。参阅美国商场的状况，就可见一斑。当时，国内SRM赛道高速增加，企企通更是在翻倍增加，这也在阐明商场在向企企通会集，向头部企业会集。企企通选用“灯塔工程”的打法，以大V带动小V。经过成交更多的头部客户，来影响更多的腰部客户出场，用存量商场促进增量商场的增加。徐辉戏说道：“就像是微信，朋友们都用了，你必定也要用上。”

04全方位构建竞赛壁垒，SRM赛道朝纵深化开展

跟着SRM商场认知的规模与深度逐步扩展、加深，赛道的竞赛越来越白热化，进入商场分羹的企业也越来越多，不只有新起之秀，还有老牌企业办理软件厂商孵化SRM分支产品。SRM的竞赛壁垒应怎么构建，对此，徐辉提出了自己的观点：

一是事务形式壁垒。比照轻量级、高代替性的工具软件，SRM作为办理软件，自身的壁垒就更强，量级也更重，不会被容易代替。

二是办理壁垒。一方面是办理软件触及参数太多，规划前就需要清楚架构，固定后不会大修大改。所以高水平的架构、明晰的产品roadmap（蓝图）才干经得起长期的竞赛；另一方面，以成功客户事例打造品牌口碑的形式构筑更强的竞赛力。

三是状效应壁垒。渠道化的状生态下，收买方不只与已有的供货商企业衔接在一起，在渠道上扩张更多更优质的供货商资源，连通到更多的企业，这个就在不断地扩展。交织纵横的状下，产品的不行代替性就更高。一起，PaaS引进更多云端才干，不断增值客户服务，功用的增多加固了壁垒。产品逐步演化成渠道，壁垒又将更加巩固。

四是团队才干壁垒。职业赛道的基本面决议了赛道的开展空间，企业团队的自我学习才干、立异才干、演化才干能够将壁垒构筑得更高。

经济的开展、消费的晋级、疫情的催化等都让供给链办理的重要性更加凸显，SRM作为供给链办理晋级的强力推手，已越来越取得商场认可。跟着更多企业进入赛道，商场细分，产品纵深化开展。构筑更多竞赛壁垒应对剧烈多变的商场环境，一起站住大局上考虑SRM的鸿沟与未来，一直是作为国内SRM创始者——徐辉在做的事。

以SRM为切入点，构建EBN（EnterpriseBusinessNetwork企业商业络），这是徐辉的方针。

“连通、跨界、赋能、立异，这是企企通要做的事。”徐辉有力地强调到。

徐辉表明，SRM既有鸿沟，又无鸿沟。鸿沟的设限在于不去进入现在老练商场的ERP、PMS等范畴，但能够树立敞开的协作生态。当时，企企通已与神州数码、普菲特、埃林哲、建广数科等数十家干流ERP厂商达到协作。企企通首先要做的便是将“连通”做好，这是无鸿沟的。

关于SRM赛道的开展，徐辉表达了对企企通开展成为国内榜首的数字化收买厂商的愿景与等待。现在，国内的供给链产量已远超其他国家，跟着企业数字化转型浪潮的到来，供给链办理数字化的商场也迎来微弱的开展气势。企企通也将迎势而上，进一步连续和进步现在的高速开展态势，做收买SaaS职业的领导者，不断引领SRM开展方向，向更高的商场位置建议冲击。